برای داشتن تکنیک های فروش حضوری ، بهترین قدم را برای فروش بهتر بردارید
برای جلب مشتریان هیچ ترفندی قدرتمندتر از ملاقات حضوری نیست اما نیاز به برنامه‌ریزی دارد.
وقتی با کسی ملاقات می‌کنید، در آن لحظه به مهم‌ترین موضوع برای او تبدیل می شوید.
ملاقات حضوری بسیار قانع کننده تر است در ملاقات حضوری اطلاعات بیشتری بدست می آورید می توانید واکنش های مشتریانتان را بسنجید
و بفهمید شکایات و پیشنهادهای آنها چیست و راه حلی برای آن پیدا کنید.
تحقیقات و بررسی ها نشان می دهد که فروشندگان تنها ۷ درصد از زمان خود را صرف فروش حضوری می کنند کنند.
سبک و نوع مشتری خود را تشخیص دهید
در فروش لوازم خانگی طبقه مختلفی از مشتریان وجود دارد که بر اساس جنسیت سن وضعیت تاهل و درآمد تقسیم بندی می شوند.
در فروش حضوری تشخیص دادن این موضوع بسیار راحت است. با توجه به نکات گفته شده در بخش سبک تصمیم گیری مشتریان، می توانید به راحتی متوجه شوید که مشتری شما به چه چیزی دقت می کند و چه چیزی برای او مهم است و به راحتی می‌توان هوشمندانه نیاز وی را تشخیص و به آن پاسخ داد.
محصولات خود را به خودتان بفروشید.
رسالت شما در کسب و کار، فروش بیشتر است.
برای این کار باید به محصولات و خدمات خود ایمان داشته باشید به عبارت دیگر قبل از فروش به دیگران باید محصول یا خدمات خود را به خودتان بفروشید،
این اولین قدم در روانشناسی فروش است مطمئن باشید وقتی شما به محصول خود ایمان داشته باشید مشتری این را متوجه می شود.
برای این کار یک کاغذ بردارید و یک خط از وسط بکشید و ستون سمت چپ اجناس فروخته نشده و ستون سمت راست محصولات فروخته شده را عنوان کنید
و همه ویژگی ها یا جنبه های آن چه را که می فروشید در ستون های مربوطه ذکر کنید، این کار را حداقل دو بار در هفته انجام دهید
با انجام این کار متوجه خواهید شد محصولاتی که در آن فروش داشته اید همان محصولاتی هستند که شما به آن ایمان قلبی دارید.
Sss خود را بشناسید
Sss مخفف sales system of success (سیستم فروش برای موفقیت)که به آن معناست که یک فرایند مشخص برای جلسه حضوری خود داشته باشید
قبل از حضور مشتری یا هر جلسه ای، صحبت‌های خود را با توجه به نوع مشتری و نوع محصول آماده کنید،
سپس می توانید بر هر مانعی که بر سر راه شما قرار میگیرد غلبه کنید
وقت گذاشتن برای انجام این کار مانند تمرین یک نمایش یا سخنرانی است و این تمرینات شما را در امر فروش کمک بسزایی میکند.
برنامه ریزی عصبی-زبانی (NLP)
NLP را بیاموزید.NLP مبتنی بر درک، نحوه سازماندهی تفکر احساس، زبان و رفتار خود برای انجام امور است. و با یادگیری آن می تونید بر فرایند فروش تسلط پیدا کنید.
یکی از پیامدهای کلیدی NLP بر این واقعیت متمرکز است که هریک از ما نقشه ذهنی منحصر بفردی از جهان پیرامون خود تشکیل می دهیم
و اطلاعاتی که این نقشه را ایجاد می کند از طریق حواس پنجگانه ما، به ما می رسد.
به مشتری خود با دقت گوش دهید
با گوش دادن به مشتری می توانید اطلاعاتی که برای جذب او برای فروش نیاز دارید را بفهمید. با این کار متوجه می شوید که آیا به صحبت ها و راهنمایی های شما گوش می دهند
و آیا صحبت های شما آنان را تحریک می کند.
عوامل تحریک کردن مشتریان خود را برای خرید شناسایی کنید
افرادی که به مغازه شما آمده اند حتماً به وسیله و محصولی از فروشگاه شما نیاز دارند اما عده زیادی هستند که نیاز خود را از محصول مورد نظر نمیدانند
از پرسش و گوش دادن موثر باید بتوانید به سرعت نیازهای آنها را کشف کنید و سپس نیاز واقعی آنها را با این دو سوال مشخص کنید:
اگر این نیاز را جایگزین/ رفع/ برطرف نکنید، چه اتفاقی می افتد؟
اگر این نیاز را جایگزین/ رفع/ برطرف کنید چه اتفاقی می افتد ؟
با توجه به اینکه مخاطب شما واقعاً در مورد هر دو پیامد فکر می کند تمرکز آنها را کاملا بر نیاز آنها و همچنین تمایل آنها برای براوردن آن معطوف کنید.
تمام سوالات خود را آماده کنید
قبل از اینکه مشتری وارد مغازه شود و یا اینکه با آنها قرار جلسه بگذارید تمام سوالات خود را از قبل آماده کنید
هر سوالی که آماده کردید پاسخ‌هایی که احتمال می دهید به اونها آنها جواب دهند را هم نیز در نظر بگیرید
یک برگ کاغذ بیاورید و یک نمودار رسم کنید و همه موارد را بنویسید بخش عمده ای از اعتماد به نفس هنگام فروش فقط به آمادگی بسیار خوب بر میگردد.
مشتریان خود را درک کنید
در اینجا برخی از روانشناسی کسب و کار وجود دارد که اینقدر ساده و سرراست به نظر می رسد که احتمالاً فکر می کنید چرا ما آنها را در اینجا یادآور می شویم
که یکی از دلایل اصلی فروش هنر نه چندان ساده ی درک مشتری است.
اگر تشخیص دادید که مشتری شما به محصول و خدمات شما علاقه دارد، با او همراه شوید.
در زمان فروش خود همگام با مشتری خود پیش بروید در حین خرید اگر امکانش هست، چیزی به اونها تعارف کنید
و وقتی در مورد موضوعی علاقه نشان می دهد سعی کنید شما هم نسبت به آن علاقه نشان دهید و تا جایی که می‌توانید ارائه خودتان را مشخص کنید.
شبیه شدن به مشتریان باعث می‌شود آنها به خریداران بالقوه و بالفعل تبدیل شود.
قوی شروع کنید
تنوع انتخاب خیلی خوب است. هر روز مشتری شما با انتخاب های زیادی بمباران می شود و فروشنده ضعیف فقط به این سردرگمی می افزاید
و با وجود اینکه به محصول خود ایمان و اطمینان دارد اما نمی تواند به درستی مشتری را قانع کند و بدتر باعث سردرگمی آن می‌شود.
بهترین راه برای کاهش سردرگمی دسته‌بندی کردن است محصولات و خدمات را به دسته هایی که به راحتی قابل فهم هستند تقسیم و به مشتریان خود ارائه دهید
هرچه ساده تر بتوانید این کار را انجام دهید درک آن برای مشتریان راحت تر خواهد بود. پاداش این کار فروش بیشتر است
درک کردن نوع مغز خود
شاید این موضوع را شنیده باشید: که آیا بیشتر طرف چپ مغز شما فعال است یا طرف راست مغزتان.
این موضوع کاملاًعلمی است.که مغز ما به دو قسمت تقسیم شده و هر نیمه بر افراد مختلف تسلط دارد.
کسانی که نیمکره چپ مغز آنها فعال است بیشتر تحلیلی و واقعیت محور، خطی و مایل به فکر کردن در قالب کلمات هستند
و کسانی که نیمکره راست مغز آنها فعال است آزاد اندیش کلی نگر شهودی و مایل به اندیشیدن در قالب تصاویر هستند و آمادگی بیشتری برای تغییر دارند.
تشخیص اینکه کدام طرف مغزتان شما را هدایت میکند یک گوهر ارزشمند است.
که ، نه تنها از نظر نوع فروش به شما کمک میکند، بلکه مهمتر از همه این است که چگونه می‌توانید به شکایات و اعتراضات مشتریان رسیدگی کنیم.
فروش اخلاقی و با صداقت
آیا شما بیش از اندازه به مشتریان خود وعده و وعید می دهید و به آن عمل نمی کنید؟
آیا شما یا تیم فروشتان بیش از حد به مشتریانتان وعده داده تا فروش انجام شود؟
اگر در ابتدا رابطه فروش خودتون را اشتباه مدیریت کنید همه چیز به سرعت بد پیش میرود. همه روابط از طریق ارتباطات خوب و صادقانه، موفق جلو می رود.
اگر این کار را درست انجام دهید کسب و کار شما رشد خواهد کرد و اگر اشتباه کنید تجارت شما شکست می خورد.
اعتماد و اشتیاق متعادل ایجاد کنید
داشتن اعتماد کامل به آنچه میفروشید اعتماد به نفس زیادی به شما می دهد و این برای فروشگاه شما ضروری است.
با این حال به یاد داشته باشید که در انجام فروش، اعتماد به نفس زیاد به اندازه یک ارائه ضعیف، عصبی و کسل‌کننده است.
داشتن اعتماد به نفس کاذب نه تنها شما را در نظر مشتریان بالا نمی برد بلکه باعث دلزدگی آنان می شود. پس خودشیفته نباشد.
بنابراین به یاد داشته باشید متن باید مطمئن و مشتاق باشید و اما در عین حال متواضع رفتار کنید.
در رابطه با کسی که بی سر و صدا به توانایی خود اعتماد دارد یک جاذبه مغناطیسی وجود دارد و این شخصیتی است که باید داشته باشید.
به زبان بدن خود توجه کنید
عدم توجه به زبان بدن ممکن است که تا حد زیادی معامله شما را برهم بزند.
۵ دقیقه زودتر حاضر باشید، لباس مرتب و بی عیب و نقص بپوشید.
محکم دست بدهید. به نحوه نشستن و ایستادن خود توجه کنید. برداشت های اول در فروش حضوری بسیار مهم هستند.
مراقبت و احترام خود را به مشتریانتان نشان دهید.
همانطور که منظورتان هست صحبت کنید در مورد چیزی که به آنها می‌گویید مشتاق باشید و به صحبت های آنها گوش دهید و تا جایی که می‌توانید سوال بپرسید.
از همه مهمتر، مطمئن شوید که سیگنالهای شما به نفع شما عمل می‌کنند نه علیه شما.
تحقیقات ثابت کرده که افراد تاثیرات سریع و پایداری از خود نشان می‌دهند ، پس سعی کنید حرکات بدن خود را بهتر کنید
دقت داشته باشید که افراد در ابتدا مردم را دوست دارند، در مرحله بعد به افراد اعتماد می‌کنند و سوم به افرادی که به آنها اعتماد کردن تجارت می کنند.
